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Im Startup-Umfeld ist Vertrieb oft ein unterschätztes und wenig geliebtes Thema. Klar: Wir versuchen möglichst viel zu automatisieren und digital skalierbar abzuwickeln. Ein Vertriebler, der im Anzug mit seinem Koffer im Kombi von Kaltakquise zu Kaltakquise fährt ist so ziemlich das Gegenteil von skalierbaren Prozessen.

Lasst mich hierzu eine Anekdote aus Airbnbs Anfangszeiten von CEO Brian Chesky in einem Gespräch mit dem damals ersten Investor Paul Graham von Y Combinator erzählen:

Paul Graham: „Wo findet Euer Business statt?“
Brian Chesky: „Einige Leute in New nutzen das Produkt.“
Paul: „Also eure Kunden sind in NYC und ihr seid noch in Mountain View. Was macht ihr noch hier?“
Brian: „Was meinst Du?“
Paul: „Geht zu euren Nutzern!. Lernt sie kennen. Versteht eure Kunden einen nach dem anderen.“
Brian: „Aber bei Millionen von Nutzern skaliert das doch nicht. Wir können nicht jeden Kunden treffen.“
Paul: „Und genau deswegen solltet ihr es jetzt tun. Dies ist der einzige Zeitpunkt, an dem ihr jemals klein genug seid, um ALLE eure Kunden zu treffen, sie kennen zu lernen und etwas direkt für diese Kunden zu bauen.“

Danach waren Brian und sein CoFounder in New York unterwegs, besuchten alle Airbnb Kunden einzeln, fotografierten ihre Wohnung für die Seite, lernten den Bedarf an Funktionen und Features kennen. Ein Nutzer hatte einen ganzen Ordner voll Idee, wie Airbnb besser werden könnte. So lernten die beiden mehr in Geschichten ihrer Nutzer als in A/B-Test Statistiken zu denken und entwickelten eines der kundenfreundlichsten und erfolgreichsten Startups der vergangenen Jahre.

Ganz besonders in der Anfangsphase könnt ihr durch klassische Vertriebsprozesse bei potenziellen Kunden durch persönlichen Kontakt punkten und qualitativ hochwertiges Feedback zu eurem Produkt einholen. So gewinnt ihr wertvolle Erkenntnisse, die euch sonst möglicherweise komplett verloren gehen.

Vertriebsknow-how für Startups

Wir waren für euch vergangene Woche in der Garage33 beim Event Vertriebsprozesse für Startups und haben ein paar echte Nuggets von den Gastgebern Salesforce und Lead&Conduct Digital mitgebracht, die euch beim Aufbau einer Sales-Strategy helfen können:

Sketchnote Vertriebs-Strategie für Startups von Kerstin Unger

Sketchnote Vertriebs-Strategie für Startups von Kerstin Unger

1. Der Begriff Strategie ist extrem diffus

Stefan Bornemann, Chef bei Lead&Conduct.digital war über 20 Jahre Generalstabsoffizier bei der Bundeswehr, bevor es ihn vor einigen Jahren in die ziviele Welt des Digitalen zog. Ziemlich sicher dürfte er der einzige in der Garage33 gewesen sein, der das fast 200 Jahre alte deutschsprachige Standardwerk zu Strategie von Carl von Clausewitz tatsächlich gelesen hat.

Umso glaubwürdiger also, wenn er zunächst mal den durchaus militärisch geprägten Begriff der Strategie im Kontext Vertrieb mit einfachen Fragen herleitet:

  • Wo stehen wir jetzt?
  • Was ist unser Ziel?
  • Welche Zwischenschritte müssen wir machen, um das Ziel zu erreichen?

Eine Strategie lässt sich nun sowohl vom Zielpunkt her entwickeln, wie auch vom Startpunkt. Das kann von der Situation abhängen, aber auch davon, wieviele Informationen jeweils zur Verfügung stehen.

2. Findet das Warum hinter eurem Ziel

Startpunkt, Milestones und Ziel stehen in einem Spannungsfeld zwischen Werten, Mission und Vision. Daraus ergibt sich warum ihr euer Ziel erreichen wollt. Und dieses Warum ist unglaublich wichtig – nicht nur, um Kunden zu überzeugen, sondern um eure Mitarbeiter langfristig zu motivieren, ein Verständnis für die Aufgaben zu schaffen und ein selbstverantwortliches arbeiten überhaupt erst zu ermöglichen.

3. Stellt Customer Engagement in den Mittelpunkt eurer Strategie-Entwicklung

Je mehr sich eure Kunden für euer Produkt begeistern und engagieren, desto schneller wird euer Marketing zum Selbstläufer. Gerade hier können Vertriebsprofis effektiv bei der Entwicklung unterstützen und den Kontakt zu den Kunden halten.
Beobachtet euch einfach einmal selber: Wenn ihr euch für ein Unternehmen oder Produkt besonders begeistert, verhaltet ihr euch anders als bei beliebigen Produkten. Fragt euch dann: Wie könnt ihr dieses begeisterte Verhalten bei euren Kunden auslösen?

4. Kennt ihr alle operativen Vertriebsfaktoren?

Promotion, Product, Price und Place wirken sich direkt sowohl auf eure Top Line (Umsatz) und Bottom Line (Ertrag) aus. Ein und das selbe Produkt werdet ihr in München anders bewerben und einpreisen als in Mecklenburg-Vorpommern. Möglicherweise unterscheidet sich das komplette Produkt an den verschiedenen Standorten. Und natürlich wirkt sich das auch auf eure Vertriebsstrategie aus.

5. Der Sales Funnel

Um einen Verkauf zu generieren, braucht ihr möglicherweise 100 Kontakte, aus denen 50 Leads entstehen, die zu 30 Opportunities werden, bevor am Ende ein Kunde gewonnen werden kann. Die Kunst besteht darin, euren Funnel oder die Sales-Pipeline in einem möglichst optimalen Bereich zu halten: Immer genug gefüllt, dass langfristig Opps entstehen, aber auch nicht zu voll, dass ihr den erzeugten Bedarf nicht decken könnt, da euer Produkt noch nicht ausreichen skaliert.

Sketchnote Leads qualifizieren - Vertriebs-Strategie für Startups - Kerstin Unger

Sketchnote Leads qualifizieren – Vertriebs-Strategie für Startups – Kerstin Unger

6. Die Sales Story

Hier befinden wir uns in der Vertriebs-Kür. Menschen sind Story-Maschinen. Wir erzeugen sie und wir funktionieren am besten auf der Basis von Geschichten. Hier stellte Stefan eine einfache Storyboard-Methode vor, mit der ihr von nicht verbundenem Business zu verbundenem Business gelangen könnt:

Der Held (eure Kundenpersonas) müssen eine Herausforderung (im Tagesgeschäft oder strategisch) meistern, für die ihnen Unterstützung (euer Produkt) an die Seite gestellt wird, um den Sieg (Herausforderung meistern) in der Geschichte davon zu tragen.

7. Die BAND Guideline

IBM entwickelte im Vertriebsprozess diese Guideline, die auch euch helfen kann heraus zu finden, ob es sich lohnt, einen Lead weiter zu verfolgen:

B – Budget: Steht beim Lead das benätigte Budget zur Verfügung oder kann es ggf. erzeugt werden?
A – Authority: Hat euer Ansprechpartner die Möglichkeit zu entscheiden, ob ihr zusammen arbeiten könnt? Wenn nicht: Wer sind die Entscheider und was müsst ihr tun, um sie zu überzeugen?
N – Need: Ist der Bedarf beim Lead da? Ist das Problem groß genug? Passt Euer Produkt exakt zum Bedarf?
D – Date: Gibt es einen klar erkennbaren Zeitpunkt, an dem B, A und N zusammen kommen?

8. An Entscheider heran kommen

Hier plauderten alle Anwesenden von Salesforce und Lead und Conduct aus dem Nähkästchen und verrieten uns einge kleine und große Vertriebstricks:

  • People help People: Jeder möchte sich selbst als jemanden sehen, der anderen hilft. Ein: „Ich brauche mal ihre hilfe, ich möchte den Herrn Möller erreichen, habe aber anscheinend die falsche Nummer“ in der Zentrale eures Wunschkunden kann euch schon einen großen Schritt weiter bringen.
  • Jeder muss sich die Taktiken suchen, die zu ihm passsen. Mit einem Background vom Finanzdienstleister kann es Sinn machen ggü dem Kontakt entsprechende KPI ud Begriffe fallen zu lassen, so dass der Gesprächspartner das Gefühl bekommt „Der weisst wovon er redet“.
  • Das zieht direkt nach sich: Authentisch und echt sein. Verstellt euch nicht. Das fällt irgendwann so oder so auf.
  • Ein Lächeln am Telefon wirkt wunder und wird auf der anderen Seite wahr genommen. Ein Lächeln beim E-Mail schreiben übrigens auch 😉
  • Welchen Mehrwert bietet nur ihr eurem Kunden, den er von 5000 anderen Unternehmen nicht bekommt?
  • Sprecht zunächst die Kunden an, von denen ihr selbst begeistert seid und übertrag im Gespräch diese Begeisterung
Sketchnote QnA Vertriebs-Strategie für Startups - Kerstin Unger

Sketchnote QnA Vertriebs-Strategie für Startups – Kerstin Unger

9. Setzt frühzeitig auf ein CRM-System

Haltet eure Vertriebsgespräche so gut es geht fest und wertet sie aus! Ihr lernt nicht nur unglaublich viel über eure Leads und späteren Kunden, das euch später sehr weiter helfen wird. VIelmehr lernt ihr euren eigenen Prozess immer besser kennen und könnt bsw. euren Forecasts der Sales-Pipeline immer mehr vertrauen. So wisst ihr auf Basis von gewissenhaft gepflegten Daten bald schon sehr genau, wie euer zu erwartender Umsatz in einigen Monaten aussehen wird und könnt euer Wachstum entsprechend planen.

10. Umsatz kann man sich kaufen

Eine wichtige Erkenntnis: Sei es durch Werbebudget oder durch möglichst niedrige Preise.
Aber:
Glücklich macht euch nur der Ertrag.
Also überlegt euch früh genug, welche Preise ihr für eure Produkte und Leistungen verlangen müsst, um langfristig Spaß an eurem Startup haben zu können.

Bonus Insight: „Erfinde Dich zwischenzeitlich immer wieder neu!“

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